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美容师销售技巧分析-你为什么一张会员卡也卖不出去

READ:4072020-10-19

    一个不懂销售的美容师不是好美容师,哪些真正能够做大做强的美容院,就连扫地的清洁阿姨都能帮助店内做出好业绩。

  

  说这话,你可能会认为我说的过于夸张,实则不然,好的美容院将销售理念植入到每一位员工心中,清洁阿姨也不例外,她们经过专业培训,店内卫生环境时刻保持干净整洁,空气湿度、温度保持宜人,与客人会面时保持礼貌等。这些虽不是直接向顾客销售,而给予顾客好感和舒适感,无疑对成交也有加分。所以,销售不仅在于会说,更在于标准执行与心态保持。


美容师销售

  

  有很多美容师做不好销售与下面几种原因有关,有的占据其中一条,有的却占据多条。看看你有没有?

  

  1、笃定顾客就是不想办

  

  当与顾客进行接触后,发现顾客越往后,沟通越难,于是笃定顾客就是不想办卡。实际上这只是个人的一种猜测。顾客没有明确说出不办卡的原因,说明在某些方面不能够让她满意,所以,美容师需要回归自我,从自身上面找出问题。

  

  2、价格设计不合理

  

  实际上对会员卡的定价还是有点难的,设计的过低会让高端顾客感觉太廉价,过高会让基础消费者感觉没有性价比。所以,会员卡价格应该以大部分主要客户(美容院定位)能承受的价位推行。


美容师销售

  

  3、办卡的特殊待遇不够直白

  

  在销售环节,是好处就要显而易见。美容师在给顾客卖会员卡时,就要将会员的增值优惠体现的更直接,让顾客一眼看上去便心动。不仅要有增值,而且要让增值量化,从而产生消费攀登。卡额越高,赠送越大,折扣越低,满足感便越强。

  

  4、担心没有耗卡动力

  

  有顾客会找出路程远、没时间等方面的理由来拒绝办卡,有的美容师心想,似乎也符合情理。如果是这样,销售自然也做不上去,且不说这是不是借口,但最起码做销售,需要应对这些问题,努力将卡销售出去,积极培养顾客的保养意识,时间就像海绵里的水,挤挤就出来了,万一不行,也可以推行美容上门服务,解决顾客不能耗卡的担忧。


美容师销售

  

  5、担忧办卡后服务质量会下降

  

  市场上有很多交钱前后变脸的销售者,比方说汽车和房产销售者就比较典型,交钱前是大爷,交钱后是孙子。顾客也担忧办了卡,美容院收了钱会变脸,有这种想法也情有可原。面对这样的问题,如果美容师没有可靠的保证,想要成交会比较难。

  

  6、过度销售

  

  死缠难打似乎看起来特别努力,但是否有考虑过顾客的感受?销售采用激进的方式,只会让顾客感到不安并产生反感情绪,对于美容师来说就得不偿失了。人都有逆反心理,当销售所采用的方式越界,会激起顾客“反推销”心理,换来的结果只有拒绝。


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